논 문 검 색
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pISSN: 1229-7798
마케팅관리연구, Vol.28 no.3 (2023)
pp.97~126
- 기업의 ESG 경영활동이 영업사원 성과창출에 미치는 영향 : 영업사원 ESG 태도변화의 매개효과를 중심으로 -
최근 기업들이 ESG 경영을 선포하고 관련된 활동들을 적극적으로 전개하면서 기업의 핵심 경영철학 및 경영전략으로 채택하고 있다. 기업의 ESG 경영활동은 지속가능성에 대한 공감대 형성, 정부 및 관 련 기관들의 규제 강화, 비재무적 지표의 리스크 확대, 이해관계자의 기대 수준 향상 등에 의해 기업경 영의 생존을 위한 필수적인 전략으로 인식되고 있기 때문이다. 이에 본 연구에서는 마케팅 측면에서 ESG 경영활동과 영업사원의 성과창출의 관계를 실증 연구하였다. 김성욱, 박정은, 박정열(2020)의 정 성적 연구에서 영업사원은 ESG가 중요하다고 생각하고 있으나, 인식의 수준은 낮다는 것을 제시하였는 데, ESG 경영을 추진하고 있는 기업 영업사원의 ESG에 대한 인식 및 태도변화가 영업사원의 효과적인 영업행동과 어떤 인과관계가 있으며, 영업사원 성과창출에 미치는 효과가 어떠한지를 고찰하였다. 본 연구는 전국에서 근무하고 있는 자동차금융 영업사원을 대상으로 온라인 설문조사를 진행하였고, 총 289명의 유효한 표본을 SPSS 27.0과 AMOS 27.0 프로그램을 이용해 통계 분석하였다. 실증 분석 결과, 기업의 ESG 경영활동 차원 중에서 환경 관련 활동이 영업사원의 ESG 태도변화에 유의한 정(+) 의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 영업사원 ESG 태도변화는 고객지향적 영업행동 및 적응적 영업 행동 모두에 유의한 정(+)의 영향이 미쳤다. 또한, 고객지향적 영업행동은 영업성과와 직무만족에 유의 한 정(+)의 영향을 미쳤으며, 적응적 영업행동은 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤다. 영업사원 성과창출 간에는 영업성과가 직무만족에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업의 ESG 경영활동과 효과적인 영업행동 간의 관계에서 영업사원 ESG 태도변화는 환경 관련 활동이 고객지향적 영업행동과 적응적 영업행동을 부분 매개하는 것으로 나타났다. 본 연구는 기존 연구에서 충분히 다루어지지 않았던 기업의 ESG 경영활동과 영업사원과의 관계에 관하여 연구하였다는 측면에서 이론적인 차별점이 있으며, 기업의 ESG 경영활동에 있어서 영업사원의 ESG 인식과 태도변화가 무엇보다도 중요하다는 것을 밝혀냈다. 또한 기존 연구에서 효과적인 영업행동 의 선행요인으로 성별, 재직기간, 판매 경험, 관계 신념 등을 제시하고 있는데, ESG 경영활동도 효과적 인 영업행동의 선행요인이 될 수 있다는 것을 증명하였다. 이에 기업들은 현재 추진하고 있는 ESG 경 영에 대해서 영업사원들의 인식 제고를 향상시키는 노력과 함께 영업사원의 효과적인 영업행동으로 연결될 수 있는 프로그램을 개발해야 할 것이다. 특히, 영업사원 인식의 수준이 낮은 사회, 지배구조 관련 활동에 대한 인식의 수준을 높일 수 있도록 ESG 경영활동에 있어서 모든 차원의 균형 있는 활동이 중 요하다고 할 수 있다.
The Impact of Corporate ESG Management on Salesperson Performance : The Mediating Effect of Salesperson ESG Attitude
Recently, companies have actively adopted ESG management as a core business philosophy and strategy by declaring and implementing related activities. Corporate ESG management is recognized as essential strategies for the survival of business operations due to the formation of a consensus on sustainability, strengthened regulations by the government and relevant institutions, increased risks of non-financial indicators, and improved expectations of stakeholders. In this study, we empirically investigate the relationship between Corporate ESG management and salesperson performance from a marketing perspective. Kim, Park, and Park (2023) have shown in their qualitative study that salespersons consider ESG important but have a low level of awareness. Therefore, this study examines how salespersons' perceptions and attitude changes towards ESG, in companies implementing ESG management, are related to their effective selling behavior and their impact on salesperson performance. This study conducted an online survey targeting automobile-finance salespersons working nationwide and analyzed the data from 289 valid samples using SPSS 27.0 and AMOS 27.0 programs. The empirical analysis results indicate that among the dimensions of corporate ESG management, environmental activities have a significant positive effect on salespersons' ESG attitude changes. Salesperson ESG attitude changes have a significant positive effect on both customer-oriented selling behavior and adaptive selling behavior. Customer-oriented selling behavior has a significant positive effect on sales performance and job satisfaction, while adaptive selling behavior has a significant positive effect on sales performance. The results also indicate that sales performance has a significant positive effect on job satisfaction. The mediating effect of salesperson ESG attitude changes between corporate ESG management and effective selling behavior is partially mediated by environmental activities influencing customer-oriented selling behavior and adaptive selling behavior. This study contributes theoretically by investigating the relationship between corporate ESG management and salespersons, an area that has not been sufficiently addressed in previous research. It reveals the importance of salespersons' ESG perception and attitude changes in corporate ESG management. Furthermore, while previous studies have identified gender, tenure, sales experience, and relationship beliefs as antecedents to effective selling behavior, this study demonstrates that Corporate ESG management can also serve as antecedents to effective selling behavior. Therefore, companies should develop programs that enhance salespersons' awareness and improve their effective selling behavior in connection with the ongoing ESG management initiatives. Particularly, in Social and Governance where salespersons' awareness is low, it is crucial to have balanced activities in all dimensions of ESG management to raise awareness of activities related to social issues and governance.